Was ist ein Verkaufstrichter?

Was ist ein Verkaufstrichter?

Meine Kunden fragen mich immer mal wieder:
Was ist eigentlich ein Verkaufstrichter?

Neudeutsch heißt Verkaufstrichter auch Sales Funnel. 

Wenn Du irgendwann mal etwas mit Internet Marketing zu tun hattest, dann bist Du ganz sicher schon zufällig auf eine Menge Verkaufstrichter gestoßen.
Und als „normaler“ Käufer von Produkten im Internet, z.B. bei Amazon oder Ebay, bist Du sogar schon manchmal in einem Verkaufstrichter dringesteckt oder hast ihn durchlaufen...

1. Definition

Also schauen wir mal: Was ist ein Verkaufstrichter?

Bei Wikipedia finden wir keine Definition von Verkaufstrichter oder Sales Funnel.
Bei Google finden wir zahlreiche Artikel für beide Begriffe, aber die sind darin nicht einheitlich definiert.
Ganz oben finden wir dort unter Verkaufstrichter / Sales Funnel - vertriebslexikon.de
„Der Verkaufstrichter / Sales Funnel“ dient „zur Kontrolle Ihres Verkaufsprozesses von der Zielgruppendefinition über die Akquise bis zum Verkaufsabschluss“.
Das hilft uns aber nicht viel weiter, weil wir erst mal verkaufen wollen, und erst dann kontrollieren, was beim Verkaufsprozess herausgekommen ist.

Definieren wir daher einmal selbst ganz einfach:
Ein Verkaufstrichter ist eine Reihe von Angeboten, die wir dem Interessenten oder Kunden präsentieren, um mit ihm am Ende Geld zu verdienen.
Die Idee dahinter ist nämlich, dass jemand, der durch den Verkaufstrichter geht, immer vertrauter wird und sich immer mehr engagiert, und so viel eher oder immer mehr sein Geld ausgibt.
Und die jeweiligen Angebote passen dann im Idealfall genau zu dem Schritt, den unser Interessent gerade geht.

2. Funktion

Ein typischer Verkaufstrichter funktioniert so:

Am Anfang, in der Trichteröffnung, steht ein kostenloses Produkt, um das Interesse der Menschen zu wecken.

Um das kostenlose Produkt zu erhalten, müssen sich die Leute anmelden und ihre E-Mail-Adresse angeben.
Dann werden sie in eine Email-Liste (Datenbank) mit deinen anderen Interessenten aufgenommen.

Nachdem die Person in die Liste aufgenommen wurde, kannst du ihr weitere Angebote zukommen lassen, die sie interessieren könnten.

Unmittelbar nach der Registrierung für das kostenlose Produkt wird dem Interessenten in der Regel ein günstiges Angebot unterbreitet (meistens einmalig und befristet).

Ab hier können wir mit dem Interessenten verschiedene Wege zum Trichterausgang gehen.

Ein Weg ist, mit dem Interessenten weiter eine Vertrauensbasis aufzubauen.
Das kannst du beispielsweise durch einen interessanten Newsletter, eine spezifische Umfrage mit Teilnehmerbelohnung, durch einen Wettbewerb oder mit einem Rabattgutschein erreichen.

Ein anderer Weg ist, ihm nach dem Kauf des günstigen Angebots ein ein anderes verwandtes Produkt zu einem höheren Preis anzubieten.
Und das kann dann sogar gesteigert werden – noch ein Produkt zu einem noch höheren Preis.
... und so weiter.
Mit der Zahl der Produkte steigt auch der angebotene Nutzen und der verlangte Preis.

3. Beispiel

Ein praktischer Beispieltrichter hierzu aus der Physiotherapie:
1) Kostenloses Angebot – Broschüre oder eBook „Wie Du Deine Haltung schulst und damit selbstbewusster wirst“.
2) Günstiges Angebot – 45 Minuten Haltungsschulung zum Einmalpreis von 25,-€.
3) Ein persönliches Trainingsprogramm mit 4 Sitzungen zu je 50,-€.
4) Gruppentreffen „Haltungsschulung“, 2 Mal im Monat für monatlich 60,-€.

Was ist ein Verkaufstrichter (Sales Funnel)?

Die Idee ist, dass jemand, der durch den Verkaufstrichter geht,
Dir immer mehr vertraut,
sich deshalb immer mehr engagiert,
und so viel eher oder immer mehr sein Geld ausgibt. 

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